INTRODUCCIÓN

El pasado fin del Siglo XX y el principio del XXI se ha presentando con unos cambios nunca conocidos hasta la fecha (tanto por su alcance y como por su velocidad). La caída del muro, las crisis financieras, el desmoronamiento de las economías socialistas, el crecimiento imparable de las nuevas economías, internet, el mundo digital,…. Ello afecta indirecta y directamente a las PYMES y a su gestión. Estamos en un comienzo de siglo lleno de amenazas pero también de oportunidades y en el que los esquemas tradicionales de planificación y de trabajo van perdiendo valor. Lo poco que podemos predecir que ocurrirá en el futuro es EL CAMBIO y la cada vez mayor VELOCIDAD de este. (Las frases de Alvin Toffler y Zygmunt Bauman que más abajo citamos son ilustrativas de ello).

El CAMBIO ha sido y será en productos, en procesos productivos, en comportamientos de los clientes, en las regulaciones domésticas y entre países, en la progresiva caída de las barreras proteccionistas, en los competidores (cada vez mayor número y provenientes de más lejos), en los sistemas políticos (riesgo político), etc. Son cambios constantes y en ocasiones RADICALES que producen disrupciones profundas en la evolución de los negocios. Esto que es cierto a nivel domestico todavía lo es más a nivel internacional.

Todo ello afecta a la gestión de la empresa y, el cerrar los ojos y no adaptarse, supondrá la desaparición de la empresa a medio plazo (será otra empresa más incapaz de sobrevivir en el nuevo entorno).

 

UNZUETA International Deals, S.L. acompaña a tu empresa y ayuda a resituarla en la nueva realidad. Nuestra misión es mejorar el perfil internacional y potenciar la capacidad de internacionalización de nuestros clientes y, en colaboración con otros profesionales, ofrecer respuestas eficientes a esta nueva realidad.

 

Alvin

 

MODERNIDAD LIQUIDA de Zygmunt Bauman

Bauman denomina a la etapa actual como "modernidad líquida", y esta se caracteriza por ser un tiempo sin certezas y por ser una figura del cambio y de la transitoriedad: "los sólidos conservan su forma y persisten en el tiempo: duran, mientras que los líquidos son informes y se transforman constantemente: fluyen. Como la desregulación, la flexibilización o la liberalización de los mercados".

BAUMAN, Zygmunt, Modernidad líquida, Editorial Fondo de Cultura Económica, México DF, 2004

SERVICIOS PRESTADOS para potenciar la INTERNACIONALIZACIÓN

Estos más de 20 años relacionándonos con empresas y con los mercados internacionales son los que nos han determinado las áreas en las que UNZUETA ha aportado valor. Agrupando los servicios de apoyo que se han prestado tenemos estas cuatro líneas de servicios:

  1.  INFORMAR a la empresa y AYUDAR A INTERPRETAR la situación de los mercados, sus dinámicas y las TENDENCIAS.
  2.  ACOMPAÑAR EN LA REFLEXIÓN, en la identificación de OPORTUNIDADES y en el DISEÑO DE ESTRATEGIAS.
  3.  COLABORAR EN LA PUESTA EN PRÁCTICA (realizar acciones tras la puesta a punto previa).
  4.  Completar las perspectivas y conocimientos del equipo directivo con FORMACIÓN PERSONALIZADA.

UNZUETA ha ofrecido y ofrece esta completa relación de servicios gracias a los conocimientos y la experiencia adquirida en todos estos años y gracias también a la red de contactos que se ha ido elaborando con otros profesionales, tanto en el mercado domestico como en los mercados internacionales:

1. INFORMAR a la empresa y AYUDAR A INTERPRETAR la situación de los mercados, sus dinámicas y las TENDENCIAS.

Toda empresa debe de conocer cuál es su situación interna por un lado y, por otro, conocer la situación en la que se encuentran los mercados en los que está (o quiere estar) e interpretar las señales que estos den. Este es el punto de partida de cualquier estrategia y en la actualidad la empresa, por un lado, se encuentra con la necesidad de conocer sobre mercados, los competidores, los productos y las regulaciones cambiantes y, por otro, con la sensación de perderse en el océano de datos volátiles y en la información disponibles en internet. Con el añadido de que no todas las webs (fuentes) son fiables o actuales y, habitualmente, son demasiado genéricas.

Por ello UNZUETA ofrece apoyo y experiencia en identificar las fuentes más veraces y en obtener la información nesesaria además de aportar su experiencia en encontrar y analizar las soluciones adecuadas al cliente para complementar la ausencia de información específica sobre lo que se quiere.

"Information is the oil of the 21st century, and analytics is the combustion engine."

Peter Sondergaard, Gartner


2. ACOMPAÑAR EN LA REFLEXIÓN, en la identificación de OPORTUNIDADES y en el DISEÑO DE ESTRATEGIAS.

En estos 20 años se han trabajado tanto con diferentes tamaños de empresas como en diferentes sectores y aunque no todos se comportan igual, en general, cada vez son más en los que el Plan Estratégico o el Plan de Internacionalización tradicional tienen un recorrido limitado. Ya se han citado a un par de autores como ejemplo, Tofler y Zygmunt Bauman, que alertan de los cambios que se han empezado a dar en la nueva sociedad del siglo XXI. Los directivos empresariales no deben ignorar las nuevas transformaciones ya que estas les afectan en su planificación y gestión, en su relación con sus clientes, con los nuevos mercados, con los proveedores, con los competidores, con sus trabajadores, en su oferta de bienes y servicios, etc. Además, se han podido comprobar cómo estas transformaciones en el comportamiento y en la gestión se dan tanto en las multinacionales como en las PYMES.

Si, como dicen Tofler o Bauman, la nueva realidad es muy cambiante o “liquida” y se transforma constantemente, la simple proyección lineal a futuro de los datos actuales deja de tener la misma utilidad, y los planes estratégicos y de internacionalización tradicionales pierden valor al de poco tiempo de terminarlos.

>> UNZUETA ha acompañado y acompaña al equipo directivo a tomar conciencia de la situación y a realizar una reflexión, aportando visiones y propuestas complementarias y alternativas además de las tradicionales.<<


Se han realizado Planes y Reflexiones Estratégicas de Internacionalización tradicionales para muchas empresas y, en este último periodo, también se han propuesto lo que podemos llamar PLANES DE INTERNACIONALIZACIÓN DINÁMICOS.

Nicola Minervini: "Claro que una Pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción, evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas Pymes".



3. COLABORAR EN LA PUESTA EN PRÁCTICA: Desde realizar la puesta a punto, identificar partners, visitar mercados, realizar acciones, acompañar a la empresa... hasta la gestión administrativa, aduanera y de transporte.

Prácticamente todas las PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) con las que se ha trabajado o se ha tenido alguna relación han mostrado escasez de recursos para internacionalizarse. Entre ellos, el que más adolecen es del tiempo necesario tanto para reflexionar como para poner en práctica las acciones (en algunos casos también el conocimiento o la experiencia en nuevos mercados). Esto, que también es cierto en el mercado domestico, es especialmente cierto cuando se trata de abordar nuevos mercados geográficos. Abordar nuevos mercados internacionales requiere de más recursos y suele suponer tensionar a la empresa en diferentes áreas. Requiere también una nueva mentalidad y una nueva actitud en el equipo directivo y en los trabajadores porque, además, salvo en determinadas ocasiones, la internacionalización en un país no sale a la primera, provocando que algunas empresas desistan. Como el disponer de recursos suficientes y de una estrategia y mentalidad adecuada para adaptarse es algo básico, UNZUETA puede ofrecerle un complemento necesario para su PYME.

Tal y como se explica más adelante en el apartado “EXPERIENCIAS”, en estos años se ha trabajado con sectores diferentes y con empresas de diferentes tamaños por lo que los servicios prestados no han sido ni pueden ser idénticos cuando cada empresa tiene sus características y necesidades. Además del sentido común, también la experiencia ha demostrado que no es lo mismo una empresa de menos de 10 trabajadores a otra de más de cien, como tampoco es lo mismo una empresa con un nivel de exportación de más del 80% a otra de menos del 5%. Ni tampoco es lo mismo según el nivel de implicación y determinación de la dirección. Nuestra virtud está en adaptarnos a las características y necesidades del cliente y apoyarle de manera eficiente. No tenemos un “traje” estándar, siempre se adecua. Seguidamente se citan las ACCIONES de PUESTA EN MARCHA que tras realizar la necesaria reflexión y selección de los mercados objetivo se han venido prestando a lo largo de estos años:

    • Identificar clientes, distribuidores y fabricantes.
    • Visitar clientes / distribuidores / fabricantes en unas ocasiones solos en otras con directivos de la empresa.
    • Identificar y contactar con PARTNERS de PRODUCTOS / SERVICIOS COMPLEMENTARIOS, tanto en origen como en destino.
    • Realizar los ACUERDOS DE COLABORACIÓN en coordinación con la gerencia.
    • Ayudar a adecuar a la nueva realidad las variables del MARKETING MIX, es decir:
        • COMUNICACIÓN y PROMOCION
        • PRECIO
        • PRODUCTO/SERVICIO
        • PLAZA o DISTRIBUCIÓN
        • PERSONAS
        • PROCESOS
        • PERCEPTIBLES - EVIDENCIAS FISICAS

  • ➢  Gestión de la facturación, de las devoluciones de IVA, del transporte, trámites aduaneros y fiscales, seguros de cobro,…
  • ➢  En definitiva, el compromiso de aumentar las EXPORTACIONES y/o el grado de INTERNACIONALZACION de tu empresa en los mercados seleccionados, y cuando la necesidad lo requiera, con la colaboración de otros profesionales expertos en su materia.


"In this age of the customer, the only sustainable competitive advantage is knowledge of and engagement with customers."

– Forrester Research –



4. COMPLETAR LAS PERSPECTIVAS Y CONOCIMIENTOS del equipo directivo con FORMACIÓN PERSONALIZADA Y/O APORTANDO NUEVAS PERSPECTIVAS.

La relación constante con empresas de varios sectores, tanto en el mercado domestico como en mercados internacionales, deja claro que la mayor dificultad en la comunicación con directivos y empresarios de otros países no solo es el idioma sino la cultura y las diferentes formas de entender las relaciones de trabajo y personales. Del mismo modo, también se ha comprobado que tener unos conocimientos limitados de las herramientas de gestión actuales para potenciar la internacionalización reducen la capacidad de identificar oportunidades y de diseñar estrategias. Muchas veces, lo que retrasa la entrada en nuevos mercados son las barreras mentales y de perspectiva. Por ello, el complementar la FORMACIÓN en internacionalización del equipo directivo y el ampliar perspectivas puede ser algo básico y necesario para el buen fin de los proyectos de internacionalización.

A lo largo de este periodo se han impartido cursos adaptados a directivos así como también programas y asignaturas a nivel de master, de licenciatura, y de cursos de comercio exterior del INEM. Es por ello que para apoyar a algunas empresas en su crecimiento, para ayudarles a evaluar su potencial, para imbuirles de nuevasperspectivas y conocimientos y para compartir con ellas experiencias de éxito y de fracaso, se ofrece la posibilidad de diseñar e impartir formación a las necesidades reales de los directivos. Cuando proceda, cierta formación complementaria a la que habitualmente impartimos será impartida por empresas colaboradoras (profesionales expertos en la materia).

“Me lo contaron y lo olvidé; lo vi y lo entendí; lo hice y lo aprendí.”
Confucio



EXPERIENCIAS:

En todos estos años UNZUETA ha trabajado tanto para clientes nacionales como internacionales, de sectores diferentes y también de diferentes tamaños. Normalmente, el trabajar para un CLIENTE ha implicado además el contactar y relacionarse con otro mayor número de empresas ya que, además, se ha contactado y nos hemos relacionado con sus clientes y potenciales clientes, con sus potenciales partners y también con sus competidores; tanto en ferias o en eventos sectoriales como en visitas directas concertadas, y tanto en el mercado doméstico como en los mercados internacionales. En este sentido, se tiene una amplia experiencia transversal, en tipología de clientes y en sectores. Por todo ello, se ha colaborado y/o negociado con profesionales de diferentes nacionalidades procedentes de cuatro continentes y se han visitado mercados europeos, americanos, asiáticos y norteafricanos.

En la relación directa con los mercados se ha podido constatar una creciente dificultad que tienen muchas empresas de Europa Occidental para mantenerse competitivas (especialmente las de determinados sectores) por lo que, cuando el cliente lo ha solicitado, se han propuesto y promovido complementariedades y soluciones. Normalmente estas han sido las de completar la información disponible en la empresa, reflexionar las estrategias con el equipo directivo, identificar y centrarse en los puntos fuertes y en los productos con mayor entrada, facilitar la subcontratación de determinadas funciones, potenciar las agrupaciones con otras empresas, promover cambios en la forma de percibir los mercados internacionales por parte de los directivos/mandos intermedios y de reaccionar ante las oportunidades en otros mercados, etc. Si bien cada sector y cada empresa es un mundo y no valen soluciones estándar.

alex bobadillaHasta el 2009 las experiencias se centraron más en sectores industriales, trabajando para empresas de primer nivel de máquina herramienta, de accesorios de máquina herramienta, de diseño y fabricación de moldes de inyección de plástico, de diseño y fabricación de troqueles, de fabricantes de piezas en estampación, de diseño y fabricación de poleas mecanosoldadas, de adhesivos y colas, de materiales de construcción, de motores eléctricos… y también con unas pocas empresas del sector agroalimentario. Se han hecho PLANES DE INTERNACIONALIZACIÓN y se han PUESTO EN PRÁCTICA ACCIONES tanto en destino como en origen: identificando y contactando a partners, a distribuidores, realizando acuerdos de agrupación/colaboración interempresarial, visitando empresas colaboradoras,…Tras el 2009 se empieza a comprobar y a sufrir la baja competitividad de algunas empresas (especialmente de algunos sectores), y UNZUETA empieza a dirigir su foco a sectores con mayores valores añadidos y menos maduros. Desde el 2010 en adelante se comienza a concretar acuerdos, potenciar relaciones y realizar trabajos con empresas de otros sectores, fundamentalmente dentro del SECTOR SERVICIOS: ingenierías relacionadas con las energías renovables y automoción, con ingenierías y fabricantes de equipos y programas informáticos para la formación, con ingenierías y fabricantes de equipación didáctica para laboratorios en universidades, y también con empresas introducidas en los mercados de la tercera edad y de personas con discapacidad. Seguir a algunos de estos clientes nos obliga poner en práctica una de las máximas que recomendamos: ser flexibles y adaptarnos a las nuevas características de estos mercados, dinámicos y en crecimiento. Desde que se nos abren las puertas a estos apasionantes sectores (algunos de ellos interrelacionados) nuestra implicación y relación con estos ha ido en aumento. Hemos ido relacionándonos y potenciando colaboraciones con empresas introducidas en la Realidad Virtual, en el desarrollo de Serious Games y aplicaciones para móviles (apps) y para internet, en el desarrollo de webs, en la realidad ampliada y también con ingenierías varías. Paralelamente, en estosúltimos años se están haciendo seguimiento, y en determinados casos se han tenido proyectos, con PYMES introducidas en sectores relacionados con la biotecnología, la salud y con el reciclaje por creer firmemente en el potencial de desarrollo de estas empresas si son apoyadas en su estrategia y gestión.

RED de CONTACTOS de APOYO

La globalización de los mercados, la caída de barreras arancelarias o la necesidad de dar cobertura a tus clientes en diferentes áreas geográficas son algunas de las fuerzas que influyen para que las empresas busquen tener un mayor tamaño. No obstante, la velocidad y la constante evolución de los mercados dan ventaja competitiva a las empresas que son ágiles para reaccionar con rapidez y dar respuestas adaptadas, algo difícil en las empresas grandes. Por ello creemos en la potencia de coordinarse y trabajar en red con otras empresas y profesionales que complementan nuestros servicios y nuestro alcance, ganando “tamaño” pero sin perder capacidad de adaptación a la nueva realidad (la “modernidad liquida” que describe Bauman).

Son muchos años de trabajo en varios países y en varios sectores los que nos han permitido disponer de una red de colaboradores dentro y fuera de nuestras fronteras en los que apoyarnos cuando las circunstancias así lo requieren.

Contar con apoyo y ayuda tanto en origen como en los países a los que vamos con nuestros clientes es muy importante en algunos casos y, en otros, totalmente necesario. No obstante, ello tiene un coste/inversión añadida por lo que siempre hay que valorar, en compañía de nuestro cliente, la necesidad de lo que se solicita y la idoneidad de su aporte diferencial. Son muchos años promoviendo complementariedades geográficas y también en el tipo de servicios ofrecidos con otros profesionales, tanto en destino como en origen, lo que nos permite ofrecer un apoyo profesional y resolutivo en varios países y, como parte de nuestra forma de ser, siempre adaptándolo a cada situación y necesidad.

Contacto

Vías de contacto:

No dude en solicitar cualquier aclaración. Complete por favor con sus datos el siguiente cuadro o envíenos un correo a la siguiente dirección Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y nos pondremos en contacto lo antes posible.

 
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NOTICIAS y REFLEXIONES DE INTERÉS

    • ➢ La CRISIS según Albert EINSTEIN:


    • Einstein la crisis


    • ➢ Alvin TOFFLER:


    • << Usted puede utilizar todos los datos cuantitativos que usted puede conseguir, pero usted todavía tiene que desconfiar de él y usar su propia inteligencia y el juicio. >>


    • << Formular la pregunta correcta es más importante que dar la respuesta correcta a una pregunta equivocada. >>


    • << El futuro será para aquellos que desarrollen habilidades o técnicas de pensamiento crítico. >>


    • << La sociedad necesita todo tipos de habilidades que no son cognitivas, son emocionales, son afectivas. No podemos montar la sociedad sobre datos. >>